Günümüzde şirketlerimizin en büyük problemi, kar edememek yada yeterince

kazanamamak. Hangi işveren ile görüşsek derdi “Para Kazanamıyoruz”. Para kazanamamak

yada yeterince para kazanamamak gerçekten ciddi bir sorun. Firmalarımız varlığını

koruyabilmek, yatırım yapabilmek, kendini her alanda güncel tutabilmek için kazanmak,

yeterince kazanmak zorundadır. Aksi bir durum tükenişin başlamasıdır. Elde ettiğimiz

kazanımların yarınlara taşınamamasıdır. Hep dert yandığımız bu konunun nedenleri nelerdir?

Daha da önemlisi çözümleri nelerdir? Diye sormak geliyor insanın aklına.

Kar edememenin temel nedeni olarak müşteri olarak tanımladığımız kişi, kurum vb.

yapıların talepleri, farkındalıkları ve en önemlisi de alternatifleri her geçen gün artmaktadır.

Müşteri istemiş olduğu ürün/hizmetin daha iyisine, kötüsüne, ucuzuna, pahalısına

ulaşabilmektedir. Bu da müşteriye seçme olanağı sunmaktadır. Burada rakiplerimiz yani

müşterinin alternatifleri arasında bulunan firmamızı tercih etmesini ne sağlayacak. Bizleri

yani firmamızın ürün/hizmetini diğerlerinden farklı kılan nedir? Bu farklılık müşteri için artı

değer üretmeli, rakiplerimizin de yapamadığı … olmalı? ki seçimini bizlerden taraf yapsın.

Bu süreç farklılaşmayı tanımlamaktadır. Son dönemin en önemli kavramı olan inovasyon

(yenileşim) sürecinde “ya farklılaş ya da öl” sloganı ile sesini yükseltmektedir. Ürün/Hizmetini

farklılaştırabilen firmalar rekabette öne geçmekte daha yüksek katma değerli ürün/hizmet ile

optimum karı yakalayabilmektedirler.

Karlılığı arttıramayışımızın bir diğer nedeni olarak müşteri segmentimizin

tanımlanmamış olmasıdır. Müşteriler için artı değer üretip tercih edilebilme yarışında soru

şu. Müşterimiz kim sorusudur. Bu soruyu şöyle anlamlandırmak istersek, “Balık olmadan

balık yakalanmaz” sözünden de anlaşılacağı üzere yakalanmak istenen balığa göre yer, olta,

yem vb. unsurlar değişiklik göstermektedir. Müşteri segmentine göre de müşterilerimizin

ihtiyaç ve beklentileri değişmektedir. Kalite denen kavram ile anlatılmak istenen budur.

Kalite hedeflenen müşteri segmentinin ihtiyaç ve beklentilerinin karşılanmasıdır. Bu oran

müşteri gözündeki kalite notumuzdur. Kalite kavramı üç farklı unsurdan oluşur.

1. Fiyat Kalitesi

2. Ürün Kalitesi

3. Hizmet Kalitesidir.

Her müşteri bu üç unsuru farklı önceliklerde arar. Bizim önceliğimiz müşterilerimizin öncelik

sıralamasına göre olmalıdır. Müşterilerimizin satın alma gücüne göre bu sıralamalar farklılık

göstermektedir. Referansı müşteri olmayan firmaların karlı olma, uzun ömürlü olma ihtimali

de olmamaktadır.

Günümüzde karlılık adına diğer bir problemde maliyet yönetimidir. Birçok firma

maliyet yönetimi bir yana çıplak maliyet hesapları ile sadece rakiplerin fiyatlarına bakarak

fiyat oluşturmaktadırlar. Kapasitelerimiz ve kullanım oranı, sabit maliyetlerimiz ve birim

ürüne yüklediği maliyet ilişkisi iyi hesaplanmalı, BBA (Başa Bakış Analizleri) bilinmelidir.

Bugün var olma sürecinde daha hızlı üreten (ölçek ekonomisi) ile daha düşük maliyetle

üretebilen, daha az hata yapan firmalar geleceğe yürümektedir.

Karlılığı etkileyen en temel faktörlerden biri de kurumların sahip olduğu başka bir

değiş ile sahip olamadıkları “Doğru işe doğru insan” insan kaynaklarıdır. Karlılık için

farklılaşacaksak, daha az hata yapacaksak, daha hızlı üreteceksek, daha düşük maliyetler ile

üreteceksek yetkiliklerini tam kullanabilen yetkinlikte insan kaynaklarına ihtiyacımız var

demektir. Ülkemizde 2.500.000 kişi iş arıyor. 1.250.000 pozisyon içinde işveren personel

arıyor. Bu ne yaman bir çelişkidir.

İşletmeler için zaman, çalışanların zamanının toplamıdır. Zamanı etkin kullanmak

kişinin işinde kendini ifade edebilmesidir. Sahip olduğu yetkinlikler işin gerektirdiği

yetkinlikler ile örtüşüyor ise orada minimum hata, maksimum hız ve yüksek kalitede iş

ortaya çıkar. Burada temel ilişkiyi şu şekilde tanımlamak mümkündür. İnsan bir tohum, firma

ortamı kültürü bir toprak, yöneticilerimizin yönetim tarzı iklimdir. İşi çok iyi analiz ederek

tanımladığımız bir noktada doğru insanı doğru işe koymak mümkün olmaktadır. Ama ne işi

tanıyoruz nede gelen insanı doğru değerlendirebiliyoruz. İşi tanımak demek için gerektirdiği

yetkinlikleri, bilgileri, becerileri, yetenekleri, iş tarzını vb. bilmektir. Bir bahçıvan/çiftçi toprağı

analiz ettirmeden, tohum bu toprak için uygun mu bunu bilmeden ekim yapar mı? Fakat

işverenler işlerine bu anlayışla bakmıyorlar. İş analizlerini yaptıralım, işe alınacak kişinin işe

uygunluk, kurum kültürüne uygunluk yetkinlik ve bilgi açısından uygunluğunu kontrol edelim.

Cv yada kaportaya bakarak personel almayalım.

Yazar: Sinan GÜLTEKİN