Yeni Zamanlarda Satışta Algı Yönetimi

news details
  • 28/06/17

Yeni Zamanlarda Satışta Algı Yönetimi

Satış her seferinde kendini yeniden üreten bir süreçtir. Satışın hangi türü olursa olsun bireyin, satın alma yapacak kurumun kendine ait bir satın alma eylemi vardır. Bu eylemin kendi ürün ve hizmetlerimizle paralellik göstermesi satış işinin gerçekleşmesinde önemli bir faktördür. Satın alacak olanın neyi nasıl eylediğini ya da eyleyeceğini görebilmek ve ona uygun satış iletişimini kurmak yüksek bir gözlem yeteneği ister.
Gözlem sıklıkla düşülen tuzaklardan birisidir. Zihnimiz görme eylemini hızlı bir biçimde yorumlama eylemi ile örtüştürür. Gözlem yapmaktan anladığımız yorum yapmak olarak karşımıza çıkıyor. Eğitimlerim esnasında katılımcılara bazı fotoğraflar gösterip onlara “ne gördüklerini “sorduğumda sözgelimi bu yaşlı bir kadın fotoğrafı olsun aldığım yanıtların tamamı yorum yanıtları oluyor:
 Ağlayan ve çok üzgün bir kadın.
 Kocasını kaybetmiş ve çok üzgün.
 Yoldan gelecek birilerini umutla bekliyor.
Asıl cevap ise başında mavi bir beresi, elinde ağaçtan bir bastonu olan Uzakdoğulu bir kadın, muhtemelen yağmurlu bir gün olduğu için siyah bir yağmurluğu var. Bulunduğu yer yoğun ağaçların olduğu ve toprak bir yolun kenarındaki bir evin önü, evin ise sadece bir penceresi görünüyor.
Gözlem yapabilmek ve bunların değerlendirmesini yaptıktan sonra doğru iletişim kanallarını kullanarak satış iletişimini kurmak en önemli kritik başarı faktörlerinden birisi olarak karşımıza çıkar. Bundan sonrası ise dinlemek, dinlediklerimizi yorumlamak buna uygun satış iletişimini ileriye doğru taşımak olmalıdır. Girişte belirttiğimiz satışın her seferinde kendini yeniden üretmesinin altında yatan tek neden her satış iletişiminin kendi kurallarının olması ve karşı tarafa göre şekillenmesidir.
Diğer önemli bir nokta ise algılara yönelik ipuçlarının takibidir. Algıyı kısaca dış dünyadan gelen uyaranların zihinsel olarak yorumlanması olarak tanımlayabiliriz. Algılar, ne gördüğümüzü, nasıl yorumladığımızı, neye inandığımızı, nasıl davrandığımızı bize göstermektedir. Algılarımız aynı zamanda zihnimizde değerler yaratmakta, problemler oluşturmakta ve problemleri de çözmektedir. Bu kadar güçlü bir özelliğe sahip olan algılarımız, birçok psikolog tarafından ”gerçek” olarak nitelendirilmektedir.
Satış işinde karşımızdakinin sosyal algılama faaliyetini değerlendirmek çok önemlidir. Bu kapsamda beklentiler ve motivasyonel durumlardan etkilenen algı, kişinin başlangıçta edindiği bilgiyi, diğer kişilerin hareketlerini ve güdülerini zihinde kategorize ederek ve ek bilgiler geldikçe de güncelleyerek sosyal algılama faaliyetini gerçekleştirir. Bu faaliyetler gerçekleşirken beden dili, kullanılan kelimeler, giyim tarzı, içinde bulunulan ortam algılama için önemli faktörlerdir. Tüm bu faktörlerin bileşimi algılayan kişinin zihninde bir değer oluşturur ve yorum yapmasını sağlar.